深度运营：为什么我认为“典房模式”会成为自持型养老公寓的主流收费模式？
基于个人的项目经验，我在《养老项目各类收费模式的实质是什么？谈谈我的个人认知》一文中提出，对于开发企业新建型（或改造型）的养老公寓或者社区，只有“大押金模式”、“使用权模式”可以快速收回前期建设投资（保险公司还有“保险模式”可以收回投资），其他模式都不行。
回顾一下什么是“大押金模式”：
“大押金模式”：可退型大额押金+低服务费
“大押金模式”原来就是中国自古已有的“典房模式”
经过近期查阅相关资料，我才发现，大押金模式其实并非一种创新的事物，而是在中国古代就已经盛行的成熟方式。
大押金模式，古时候叫做“典房”，在宋代就已经是主流的住房模式，在现代的韩国，也是一种主流的住房模式，叫做传贳房制度。目前在国内的福建、甘肃、青海等地方都有实际操作的市场行为。而且在《合同法》和《物权法》中，都有关于“房屋典权”的相关条文规定（详见文后的“相关阅读”）。
一一所以“典房模式”（可退型大押金模式）其实是一种自古就有，在现代市场也同样可以施行，并且在国内部分地区已有实操，同时又有国内现成法律明文规范的模式，并非个人臆想发明或者是个别企业的自创模式。
典房和租房的区别
典房和租房都是由承受人付出一定价款取得他人房屋一定期限的使用权，并都订有契约或合同作为凭证。
但典房与租房是有区别的，主要表现为:典房一般是一次支付典价而占有他人房产的使用权和收益权，在典期内，承典人不但享有对房屋的使用权，而且有转典和出租权,并负责房屋的维修。典期满后，出典人退还全部典价赎回房屋。租赁房屋，是承租人按期交租金，对房屋只有使用权，没有出租或转让权。房屋维修一般是由出租人负责，租期满后，出租人有权收回房屋，租金不予退还。
典房模式在养老业内的实际案例
我个人所知最早的案例是北京太申祥和山庄，2012年左右就开始实施了这种模式，入住长者交纳120万元的会员费，即可享受每月免费居住，只需要交纳少量的服务费及餐费即可，退住之后120万元100%退还。
2018年两个新的项目采用了典房模式，一个是北京首厚友谊社区，一个是深圳前海人寿幸福之家。两个项目的收费模式是一致的，只不过在收费细节上有所差异。
基于典房模式的养老公寓商业模式设计
我把基于典房模式设计的养老公寓商业模式，做一个抛砖引玉，供业内同仁参考探讨。
一、典房模式的适用前提：自有产权房产，自理型客户定位。
原因如下：
• 自有产权房产，才符合《物权法》中对于物业典权的要求，以及2018年11月北京出台的养老机构规范政策；
• 自理型客户，才有较长时间的居住需求（如果是护理型客户，其居住时间相对比较短，其消费的重点并非居住，而是专业服务）。
二、典房模式的产品逻辑
1、项目选址要求
“43210”选址法则（必须满足3点以上）
• 4：4公里内有二级以上综合医院
• 3：3公里内有成熟中高端社区
• 2：容积率<2
• 1：1公里内有优良的自然环境资源
• 0：独门独院
2、项目市场要求
项目所在区域房价>2.5万元/平米。
原因：区域房价太低，客户会认为典房不如买房划算，典房模式缺少市场竞争力。
3、项目规模要求
• 经营面积2.5~5万平米
• 公寓3层以下可改为配套区（或有独立使用的配套会所）
• 配套区面积为公寓地上建筑面积的12%~18%
• 层数<20层
• 房间数>300套
4、项目产品组合模式：大公寓（>300套）+小护理（<100床）+多配套+全服务
▶ A.户型
• 以中小户型为主（老人主要是独居或两人居住，且行动范围较小）；
• 可设计有开间户型，主要满足旅居短住型客户的需求。
• 设计1房、2房、3房，面向长住型客户。
▶ B.配套
规模：地上建筑面积的12%~18%
主要配套功能：
• 餐饮中心（500~600平米）
• 多功能表演中心（带舞台及化妆间）（600~1000平米）
• 健康管理中心（150~300平米）
• 护理中心（ <100个床位，1000~3000平米 ）
其他配套功能：大中小教室或活动室，棋牌室，健身房，书画室，员工办公区等。
▶ C.服务（一价全包模式）
• 餐饮（营养餐，定制餐，软餐）
• 多样化的老年课程
• 文化表演活动
• 旅游服务
• 生活服务
三、 典房模式的收费逻辑
▶ 客户维度：
说明：
• 典房模式中需要收取一次性费用和月服务费。其中一次性费用即为典房费用，月费包括：房屋少量租金、公共配套设施的使用分摊费用、工作人员的服务费用、餐费；另外水电能耗费用由用户自理。
• 典房模式中，费用支付者，理论上分为两个主体，一次性支付者为子女为主，因为子女有给父母养老的需求，且可以使用较多的金融杠杆；月费支付者为老人，使用退休金即可覆盖每月花费。
企业维度：
1、实现了“节流减债”（降低了融资成本）
• 押金非收入，因此无税费
• 3年后100%退还，因此做了3年免息贷款
• 资产自持，产权没有发生转移，可以避免土地增值税
• 押金形成资金池，置换项目前期融资的高成本资金
注：为了避免法律监管风险，以及打消客户对自己大额押金资金安全的担忧，可以把押金的资金全部存入指定银行，再按照1：1做贷款，该贷款即可以合规支付前期投资的款项。但是这样会增加一定的融资成本。
2、可以实现“开源增收”（增加销售收益）
• ①升级会员资质（此处金额仅为描述示意，非收费建议）
◦ 初级会员150万
仅在本地单项目入住
会员数量与房间数一一对应，不超售
◦ 中级会员200万
会员可以在全国多项目入住
会员数量不与房间数对应
◦ 高级会员300万
会员可以在全球项目入住
会员数量不与房间数对应
• ②会员资质的转让费
◦ 提供二手转让交易服务，收取一定的交易手续费用
◦ 每年会有10~15%的会员资格转让和流动
• ③销售旅居卡（此处金额仅为描述示意，非收费建议）
◦ 本地多项目使用：<10万元
◦ 全国多项目使用：<30万元
◦ 全球多项目使用：30~50万元
3、其他优点
• 避开了限购限价的地产调控政策。
• 降低了土地用地性质的限制。
• 典房模式主要解决客户的实际养老居住需求，较少有投资炒作空间，满足国家“房住不炒”大基调，政治正确。
第三方金融机构：
1. 银行
有动力为养老项目提供专项贷款服务：
• 解决银行揽储指标
• 解决银行放贷指标
• 有明确的还款来源（3年后贷款资金可以100%退还）
• 属于国家鼓励的消费类信贷
2. 保险
有动力为养老项目提供保险服务：
• 人身意外险
用意外险赔付金额作为养老押金，一旦子女遭遇意外，用保险赔付金额作为养老机构押金，父母可以依靠退休金继续在机构中享受高品质的晚年生活。
• 人寿保险
一份保单，两代人受益（投保人向银行质押保单，获得入住养老公寓的押金，让父母可以以低廉价格入住养老公寓）
• 贷款人的专项保险产品
我拿几个过往测算无法盈利的项目的参数进行了初步测算，从测算数据上来看，典房模式都可以在较短时间内收回项目的前期投资，而且项目的日常经营都可以有盈余（不过日常经营的利润率不算高）——整个项目能够算过来帐，并且理论上能够持续运转，已经是非常好的情况。
小结一下“典房模式”的优势：
• 适用于满足特定选址要求的自持型养老公寓或社区项目；
• 可以解决快速回收前期投资的难题；
• 预计在高房价市场中的接受度会比较高（客户资金全部退还，客户支付门槛低，月费可由退休金持续支付）；
• 可嫁接的金融杠杆多；
• 押金无税费、没有（或很低）融资成本、没有土地增值税，资金成本低而且使用期限长；
• 收入模式多元、可持续、无上限；
• 付费者的实际入住比例高（对于开业前期的经营非常有利）；
• 避免了地产调控政策上的封锁限制；
• 符合“房住不炒”大方向，政治正确。
以上这些优势，也是我为什么看好“典房模式”会成为未来自持型养老公寓项目主流商业模式的原因。
作者：李亚南
2004年进入地产行业，2012年开始专注于养老地产研究。2017年担任某大型央企养老事业部市场总监。2018年担任国内某上市公司康养业务线华南区投资总监。